Почему люди покупают - из статьи И.Болотовой "В торговле главное-эмоции"

Почему люди покупают?
Владельцы западных магазинов последнее время все чаще задумываются, что должен увидеть, почувствовать и понять покупатель, в первый раз заходящий к ним. Представить это очень непросто: ведь многие покупатели сами не знают, чего они хотят, и вряд ли могут сказать, каким должен быть идеальный магазин. Несмотря на сложность задачи, ритейлеры готовы пробовать и работать с ведущими дизайн-бюро - для них очень важно создание приятной, располагающей атмосферы.

Последние исследования, проведенные американскими сетями, говорят о четкой закономерности - чем дольше человек находится в магазине, тем больше он покупает товаров. А количество времени, потраченное на шопинг, напрямую зависит от того, насколько ему комфортно в этом торговом зале. В принципе, этот вывод не нов, но особенно актуальным он стал именно сейчас.
Для успешной торговой концепции европейские консультанты советуют на первой стадии заняться исследованием целевой группы покупателей и эмоциональным восприятием товаров. Следующая стадия - выработка в соответствии с желаниями потенциальных покупателей "правильного" ассортимента. Третья стадия - разработка правильной визуальной презентации. И только на четвертой стадии должно происходить проектирование и разработка дизайна самого магазина. При этом, если владелец магазина - новичок в бизнесе, будет лучше, если он позаботится о "гибкости" своей концепции: ведь в первые годы работы новый магазин будет ожидать ряд существенных перемен в ассортименте, расположении отделов и т.п. Вряд ли какая-либо из отечественных розничных сетей, торгующих продуктами, готова и способна потратиться на проработку первых трех стадий. Но взять на заметку опыт и решения западных игроков, наверное, было бы интересно.
Ирина Болотова, В торговле главное-эмоции